En el vasto panorama de los negocios y el marketing, destacan dos acrónimos con estrategias distintas: marketing B2B (de empresa a empresa) y B2C (de empresa a consumidor).
Comprender las diferencias entre ambos es fundamental para las pequeñas empresas que desean hacerse un hueco y prosperar en el ámbito digital.
A lo largo de esta publicación, desentrañaremos las diferencias de estos dos enfoques, conociendo sus características diferenciadoras desde el embudo de ventas y la creación de contenidos hasta las herramientas idóneas para cada uno.
Si quieres mejorar tus conocimientos de marketing y diseñar campañas eficaces para tu público objetivo, esta guía es para ti.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B es el proceso de promoción de productos o servicios a otras empresas, cuyo uso será para la producción de bienes o para su distribución a otras empresas o consumidores.
Por lo general, implica establecer relaciones y satisfacer las necesidades de otra empresa en lugar de consumidores finales.
¿Qué es el marketing B2C?
Por el contrario, el marketing B2C se centra en la venta de productos o servicios directamente a los consumidores para su uso personal.
En este caso, las estrategias suelen centrarse en crear una conexión emocional con los consumidores finales.
Diferencias entre los tipos de compra B2B y B2C
1. Racionalidad en las compras B2B
En los sectores B2B, las decisiones de compra son calculadas y racionales. Suelen implicar a diversos departamentos, desde Compras, pasando por Financiero, hasta la misma Dirección General.
El proceso en la toma de decisiones está estructurado, y es lento en comparación con las compras B2C.
2. Compras impulsivas en B2C
En cambio, las compras B2C se caracterizan por ser impulsivas y estar motivadas por factores emocionales.
Los consumidores se ven influidos por factores como el disfrute personal, aspiraciones personales o necesidades inmediatas; esto conduce a un proceso de toma de decisiones rápidas o inmediatas.
Variaciones en un embudo de ventas B2B y B2C
1. El largo ciclo de ventas del marketing B2B
El embudo de ventas B2B es profundo y complejo, con un ciclo de ventas largo que puede extenderse durante meses.
Cada etapa en el embudo de ventas, requiere enfoques únicos con el fin de nutrir a los clientes potenciales a lo largo de las fases de concienciación, consideración, decisión y fidelización.
Estamos delante de ventas de productos o servicios de gran coste por lo que antes de que se tome la decisión de compra, será necesario un seguimiento constante, durante largo tiempo.
2. El enfoque simplificado del marketing B2C
Por el contrario, el embudo de ventas B2C es más corto y su objetivo es guiar a los consumidores a través de la concienciación, el interés, el deseo y la acción (AIDA), para convertirlos de forma rápida en clientes.
Al tratarse de productos de coste bajo o moderado, el objetivo de las empresas B2C es realizar un gran número de ventas en periodos de tiempo lo más cortos posible.
Y por lo general, en el embudo B2C se hace menos hincapié en las fase de fidelización, posterior a la compra. Todo lo contrario a lo que sucede en B2B.
Los mejores contenidos y plataformas para B2B y B2C
1. Contenido informativo y educativo en B2B
Por lo que respecta a B2B, los tipos de contenidos en el embudo de ventas son de tema informativo y educativo, posicionando a la empresa como autoridad en su sector.
Contenidos como white papers, casos de estudio y seminarios web, son de gran eficacia para dirigirse a los compradores B2B, ávidos de información.
Una buena plataforma para relaciones B2B es LinkedIn, y también foros del sector.
2. Contenido visual y emocional en B2C
El contenido B2C, en cambio, se inclina hacia los aspectos emocionales y visuales, con un fuerte enfoque en establecer una relación de compromiso, entusiasmo y lealtad con la audiencia.
Plataformas de redes sociales como Instagram y Facebook, son óptimas para contenidos visualmente atractivos como infografías y videos; al igual que el storytelling y testimonios de clientes, son ideales para crear conexión con la audiencia.
Herramientas utilizadas por los profesionales del marketing B2B y B2C
1. CRM y análisis personalizados en B2B
Los profesionales del marketing B2B suelen utilizar sistemas de gestión de relaciones con los clientes, CRM, y análisis personalizados. De esta forma, supervisan con base real compras complejas.
Los CRM facilitan mantener un enfoque personalizado a lo largo de todo el proceso de venta, centrándose, por una lado, en la creación de relaciones, y por otro lado, en la personalización en el trato y en las comunicaciones.
2. Integración de plataformas de comercio electrónico y big data en B2C
Los profesionales del marketing B2C suelen utilizar plataformas de comercio electrónico y big data, con el propósito de analizar comportamientos, pudiendo de esta manera adaptar sus estrategias a la personalización masiva.
Así, al comprender mejor las preferencias de los clientes, se agilizan las experiencias de compra.
Tácticas en el marketing B2B y B2C
La diferenciación entre marketing B2B y B2C es fundamental para las pequeñas empresas cuyo objetivo sea dirigirse a un perfil de clientes concreto, y a través de las técnicas más adecuadas.
Aunque los principios básicos del marketing siguen siendo los mismos, la ejecución varía significativamente, lo que requiere distinguir los matices entre B2B y B2C.
Conclusión
Desentrañar las diferencias básicas entre el marketing B2B y B2C es fundamental para las pequeñas empresas. De esta manera las campañas de marketing estarán bien encaminadas, y también la creación de vínculos con la audiencia.
Tanto si se trata de invertir en la gestión de las relaciones con los clientes B2B como de desarrollar el storytelling emocional con los consumidores B2C, la premisa es la misma: entender el área del marketing en el que te estás moviendo.
A partir de aquí, las pequeñas empresas pueden planificar sus estrategias teniendo en cuenta las profundas diferencias entre las interacciones B2B y B2C.
Diseño web eficaz: guía para emprendedores